Miércoles del Retail y Casi todo el mundo gira inconscientemente hacia la izquierda al caminar, y aún no sabemos por qué

Miércoles del Retail  y  Casi todo el mundo gira inconscientemente hacia la izquierda al caminar, y aún no sabemos por qué

Hasta que no hagas consciente lo inconsciente, este dirigirá tu vida y tú lo llamarás destino...

Carl Jung 

Chile: Don Salva vs. Mass: La nueva batalla minorista sudamericana por el comprador de barrio

El sector minorista sudamericano está experimentando una profunda transformación impulsada por la inflación y la necesidad de eficiencia operativa. En este nuevo contexto, los consumidores han modificado sus prioridades y ahora buscan principalmente precios bajos y ubicaciones convenientes. Este cambio ha consolidado el modelo de descuento agresivo como el formato dominante en la región. Las grandes cadenas minoristas se ven obligadas a replantear sus estrategias para evitar perder cuota de mercado en el consumo diario.

La competencia ya no se define por los megamercados, sino que se ha trasladado al comercio de barrio. Las tiendas pequeñas, con alta rotación de productos y precios bajos, se han convertido en el principal campo de batalla del sector. Este cambio estructural está redefiniendo la forma en que las familias abastecen sus hogares y ha generado una competencia directa por el gasto diario de los consumidores.

Don Salva contra Mass: Confrontación directa a nivel vecinal

En este contexto, surge una nueva rivalidad regional entre Don Salva (propiedad de Cencosud) y Tiendas Mass (filial del grupo Intercorp). Ambos formatos compiten por el mismo objetivo: dominar las compras diarias en zonas residenciales. Mientras que Mass ya ha establecido una extensa red en Perú, Don Salva apenas comienza su expansión en Chile. La clave de esta competencia reside en quién logre captar primero al consumidor de barrio.

Las grandes superficies representan uno de los ejemplos más exitosos de venta minorista de descuento en la región. Su rápido crecimiento en Perú ha superado las mil tiendas, redefiniendo el panorama del comercio de barrio. Su estrategia se basa en tiendas pequeñas, un surtido de productos limitado y precios altamente competitivos. Este modelo ha demostrado una gran capacidad de penetración en barrios urbanos y de clase trabajadora.

Por otro lado, Don Salva representa el nuevo intento de Cencosud por incursionar en este mismo mercado competitivo. El formato busca distanciarse de la imagen tradicional del grupo y centrarse en el ahorro extremo. Las tiendas operan en espacios más reducidos y están estratégicamente ubicadas en zonas densamente pobladas de Chile.

El modelo de Don Salva se basa en la promesa de "precios permanentemente bajos". A diferencia de los supermercados tradicionales, elimina la dependencia de promociones a corto plazo. Su surtido de productos es reducido pero cuidadosamente seleccionado para satisfacer las necesidades básicas de compra del hogar, buscando la máxima eficiencia en cada metro cuadrado de operación.

La expansión del modelo de descuento estricto en la región.

En los últimos años, Colombia y Perú se han convertido en un campo de pruebas para el modelo de descuento agresivo. En estos mercados, los consumidores han adoptado masivamente las tiendas de bajo costo, impulsando una reestructuración integral del sector minorista.

Colombia se erige como uno de los ejemplos más consolidados de este modelo en la región. La entrada de cadenas como D1, Ara e Ísimo ha transformado la estructura del comercio minorista, convirtiendo el descuento extremo en el formato dominante del consumo diario.

EE. UU.: La incursión de ALDI en las comidas preparadas: disciplina en el surtid

La cadena de supermercados de descuento ALDI US se adentra en un sector del que se ha mantenido al margen durante cinco décadas. A partir de octubre, lanzará su primera línea propia de comidas preparadas bajo la marca ALDI: siete productos en total, cinco raciones individuales por menos de 8 dólares y dos bandejas familiares por menos de 15 dólares. 

Estará disponible en todo el país a partir de enero, según el propio anuncio de la compañía. A primera vista, parece una simple ampliación de su surtido. Sin embargo, desde la perspectiva de los grandes descuentos, se trata de una de las pruebas estratégicas más interesantes que ALDI US se ha planteado en años.

Por qué esto no es "un SKU más"

Los lectores habituales de este blog reconocerán la tensión de inmediato: los descuentos agresivos se basan en un surtido pequeño y disciplinado donde cada producto tiene un volumen enorme, y ese volumen es lo que proporciona el poder de negociación y la rotación de inventario de los que depende todo el modelo. 

Las comidas preparadas rompen varias de las premisas habituales de ese modelo a la vez. Tienen una vida útil corta, requieren una cadena de suministro y un control de calidad más estrictos que las marcas blancas de larga duración y, lo que es crucial, compiten menos por el precio unitario que por la comodidad y la frescura percibida. Esa es una propuesta de valor diferente a la de "misma calidad, precio más bajo", que ha sido el lema de ALDI desde 1976.

Así pues, la verdadera cuestión no es si ALDI puede conseguir siete referencias de comidas preparadas a bajo precio, sino si esta categoría merece un lugar en el surtido y, en caso afirmativo, qué papel debería desempeñar.

Rol antes que rango

Esta es precisamente la disciplina que hemos defendido en publicaciones anteriores: la pregunta no es "¿cómo añadimos más SKU?", sino "¿dónde mejora esta categoría la rentabilidad o la propuesta de la tienda?". Las comidas preparadas no están ahí para defender un precio inicial: ALDI ya domina ese segmento. Tampoco están ahí para fragmentar la demanda en un segmento saturado, ya que ALDI entra con siete artículos, no con setenta. Lo que hacen es defender una ocasión de compra específica que ALDI históricamente ha cedido por completo a los supermercados tradicionales y a los restaurantes de comida rápida: el momento de "demasiado cansado para cocinar, demasiado preocupado por el precio para pedir comida para llevar". 

Kroger y Albertsons han dominado esa ocasión durante años con sus propias marcas de comidas preparadas, y es una de las pocas razones que quedan para que un comprador sensible al precio aún evite ALDI un martes por la noche.

Siete SKU es el indicador

Esto no es que ALDI se esté expandiendo gradualmente a una gama más amplia de comidas preparadas como lo haría un supermercado estadounidense convencional: mostrador de charcutería, barra de ensaladas, asador, pared de comida para llevar. Cabe destacar que Aldi China adoptó un enfoque diferente desde el principio. Cuando Aldi entró en China en 2019, su formato de tienda debut se construyó explícitamente en torno a productos frescos y comidas preparadas como pilar fundamental, no como un añadido años después. Esto no es tanto un paralelismo que ALDI EE. UU. esté siguiendo ahora, sino más bien un recordatorio de que las "comidas preparadas" pueden ocupar un lugar desde secundario hasta fundamental en el modelo de descuento, dependiendo del mercado al que se dirija. La versión de ALDI EE. UU. se acerca deliberadamente al extremo secundario: una prueba cuidadosamente seleccionada de dos categorías estrella —boles ricos en proteínas y bandejas familiares para hornear— posicionadas para satisfacer una ocasión específica sin llevar a la tienda a la complejidad de una vitrina de charcutería que rompería su modelo operativo. 

Eso es disciplina en el surtido exactamente en el sentido que hemos descrito anteriormente: no "cero SKU", sino los pocos adecuados, que realmente funcionan.

Dónde reside el verdadero riesgo

El riesgo no reside en las siete referencias de productos en sí, sino en el drástico cambio en la distribución y el control de calidad que implican. Las comidas refrigeradas de corta duración requieren una cadena de frío, ciclos de distribución más ajustados y una disciplina de inventario mucho más estricta que la de un producto de marca propia no perecedero. 

Se trata de una capacidad operativa totalmente distinta a la que ALDI ha utilizado para desarrollar su red en EE. UU., y llega justo cuando la cadena está abriendo aproximadamente 180 nuevas tiendas en 2026 y avanzando hacia una imagen de marca propia uniforme en todo el surtido. 

La clave está en la secuenciación: añadir una nueva categoría, que exige una gran capacidad operativa, a una red que crece rápidamente y, al mismo tiempo, renueva su arquitectura de marca propia. No se trata de si las siete referencias de comidas encontrarán espacio en los estantes, sino de si la red de centros de distribución y los sistemas de control de calidad podrán absorber esta categoría al mismo ritmo que se abren las nuevas tiendas.

La señal de marca propia que subyace a todo esto.

También vale la pena leer esto junto con la iniciativa más amplia de ALDI EE. UU. para poner su marca principal en una mayor parte de su surtido de marca propia, una estrategia que tiene un paralelismo actual en China. 

La reciente ola "Product Power" de ALDI China añadió más de 200 artículos nuevos, aproximadamente el 90 % de ellos con la marca propia de ALDI directamente, y esta marca propia ahora representa cerca del 90 % de la mezcla total de SKU de ALDI China. Las comidas preparadas son posiblemente la categoría que genera mayor confianza para un minorista: a nadie le preocupa demasiado que una lata de frijoles de marca propia no cumpla con las expectativas, pero una cena familiar es una transacción de confianza diferente. 

Si ALDI EE. UU. tiene la suficiente confianza en la credibilidad de su marca propia como para liderar con su propia marca aquí, eso dice más sobre el alcance de la marca entre los consumidores estadounidenses que la propia línea de comidas, y pone al mercado estadounidense en sintonía con la estrategia de marca principal que ALDI ya está implementando con fuerza en China. Se trata de una marca propia concebida como una arquitectura de categoría deliberada, no como una alternativa más barata situada junto a la marca; precisamente esa es la distinción que determina si la incorporación de un nuevo producto al surtido refuerza el ciclo virtuoso o compite silenciosamente contra él.

Casi todo el mundo gira inconscientemente hacia la izquierda al caminar, y aún no sabemos por qué

Iñaki Echeverría Huarte 

Assistant Professor, Universidad de Navarra

Ángel Garcimartín Montero

Catedrático de Física de la Materia Condensada, Universidad de Navarra

Iker Zuriguel Ballaz

Professor of Applied Physics, Universidad de Navarra

Esta historia comenzó, como tantas otras en la historia de la ciencia, con algo que no estábamos buscando.

En 2020, durante la pandemia de covid-19, estábamos estudiando una cuestión práctica: ¿cómo se mueven las personas en un espacio cerrado cuando se les pide que mantengan la distancia entre ellas? Al ver las grabaciones una y otra vez, nos dimos cuenta de algo extraño: casi todos los participantes caminaban en círculos que giraban en la misma dirección, siempre en sentido antihorario. Y lo más curioso de todo es que ninguno de ellos parecía haberse dado cuenta de que lo estaban haciendo.

Esa observación nos llevó a emprender una investigación de cinco años para averiguar por qué los seres humanos se comportan de esta manera.

El efecto en sí mismo es fácil de describir. Si dejamos que una multitud deambule por un espacio cerrado sin un destino concreto, poco a poco empieza a girar, casi siempre hacia la izquierda. Nadie dirige ese movimiento. Nadie lo decide.

Para un físico, esto parece un ejemplo clásico de “comportamiento emergente”: un patrón colectivo que surge de innumerables pequeñas interacciones, ya sea entre individuos o entre estos y su entorno. Estas eran nuestras dos hipótesis principales, que intentamos validar por separado.

No era la sala

Nuestra primera sospecha se basaba en la interacción entre los peatones y las paredes de la sala. Un estudio anterior de neurociencia había descubierto que las personas diestras tienden a girar a la izquierda y las zurdas, a la derecha, un sesgo sutil relacionado con pequeñas diferencias entre las dos mitades del cerebro. Dado que la mayoría de nuestro grupo original era diestra, era razonable plantear la hipótesis de que el remolino colectivo no era más que la suma de las preferencias individuales, convertida en un bucle por las paredes que les rodeaban.

Para comprobarlo, diseñamos un nuevo experimento que comenzaba incluso antes de que el grupo se reuniera en el recinto. Uno a uno, los voluntarios caminaban en línea recta hacia una pared y registrábamos en qué dirección giraban al llegar allí.

Al conocer la preferencia de cada uno, pudimos clasificar a las personas según esta característica y observar el resultado. Si las paredes y la lateralidad fueran la respuesta, un grupo de zurdos o, mejor aún, de personas que giraran exclusivamente a la derecha, acabaría invirtiendo la rotación y se movería en el sentido de las agujas del reloj. Pero eso nunca ocurrió. Tanto si llenábamos la sala con personas que giraban a la derecha como con zurdos, el sesgo en sentido contrario a las agujas del reloj se mantenía.

Quizá la presencia de las paredes en sí misma fuera la causa de este efecto de desviación. Para averiguarlo, trasladamos el experimento al aire libre, a un patio escolar muy amplio de 3 000 metros cuadrados, sin muros perimetrales, y dejamos que más de un centenar de adolescentes caminaran sin nada que los guiara. El efecto de rotación no solo se mantuvo, sino que se intensificó. Evidentemente, la sala no tenía la culpa.

No era la cultura

Eso nos dejaba con nuestro segundo sospechoso: la forma en que interactuamos entre nosotros. Cuando dos peatones se encuentran de frente, cada uno se aparta, lo que da lugar al conocido fenómeno de la formación de carriles.

Pero el lado que elegimos no es aleatorio, y suele estar determinado por la parte de la carretera por la que circulan los vehículos. En España, al igual que en el resto de Europa continental, nos apartamos hacia la derecha, lo que deja algo de espacio a nuestra izquierda para que la persona que viene en sentido contrario haga lo mismo.

Quizás, razonamos, el origen del movimiento en sentido antihorario no era más que una manifestación de este fenómeno. Si los peatones tienden a apartarse hacia la derecha en cada interacción, acabarán caminando con la pared a la derecha, moviéndose en sentido antihorario. Si esto fuera cierto, una multitud japonesa debería girar en sentido horario porque, en Japón, la gente conduce y se aparta hacia la izquierda, y la formación de carriles se produce en el lado opuesto al de España.

Una imagen de uno de nuestros estudios, en la que se aprecia claramente la tendencia general hacia una espiral en sentido antihorario (en azul). Los autores

Nos pusimos en contacto con un colega de Tokio, convencidos de que él observaría que la multitud giraba en el sentido de las agujas del reloj. Los nuevos experimentos se saldaron con un nuevo fracaso. La multitud japonesa giró en sentido antihorario, por lo que nuestra hipótesis era errónea.

Aún quedaba una explicación cultural: un hábito adquirido en algún momento, como la dirección antihoraria en la que se construyen casi todas las pistas de atletismo. Así que recurrimos a los niños de la guardería, que apenas han comenzado a asimilar las convenciones de los adultos. Lejos de desaparecer, su tendencia en sentido antihorario fue la más marcada que medimos en cualquier lugar.

La respuesta está dentro de nosotros

Si no se trata del grupo, del entorno ni de nuestros hábitos sociales, solo quedaba una posibilidad: una característica puramente individual, algo biomecánico o arraigado en el cerebro.

Para comprobarlo, pedimos a más de 200 voluntarios que caminaran solos, de uno en uno, en un recinto vacío. Sin nadie con quien chocar y sin una multitud a la que seguir, una clara mayoría siguió moviéndose en sentido antihorario.

Durante décadas, nuestro campo había dado por sentado que patrones colectivos como este surgen de las interacciones entre los peatones. En este caso, los datos muestran exactamente lo contrario: el patrón ya está presente en una sola persona que camina por su cuenta. De hecho, al introducir en un modelo únicamente esos datos de movimiento individual, fuimos capaces de reproducir el remolino de toda la multitud. En este caso, y al contrario de lo que ocurre en los fenómenos colectivos emergentes, el todo no es más que la suma de las partes; es exactamente lo mismo.

Y aquí está la conclusión sincera: seguimos sin saber el porqué de este sesgo a nivel individual. Buscamos una relación con la lateralidad (mano dominante), el pie dominante, el ojo dominante, el sexo, etc., y no encontramos nada. Los estudios con personas que caminan con los ojos vendados, que tienden a desviarse en espiral hacia un lado, apuntan a algo más profundo, tal vez a ligeras asimetrías en el oído interno que modifican mínimamente nuestro sentido de la rectitud. Pero, tal y como están las cosas, no podemos dar ninguna explicación al respecto.

En cualquier caso, saber que esa tendencia es propia del individuo y no del grupo sigue siendo valioso, y podría cambiar la forma en que modelamos y diseñamos los espacios que compartimos: lugares como aeropuertos, estaciones de tren y museos, donde es importante que el tránsito de personas sea fluido.

Esa misma inclinación hacia la izquierda se observa incluso en los animales, por ejemplo, en los bancos de peces y en las columnas en espiral de las hormigas soldado. La fuerza que empuja a un ser humano hacia la izquierda podría, en última instancia, resultar mucho más antigua que la propia humanidad.

Eres lo que haces, no lo que dices que vas a hacer...

Carl Jung

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Jaime Pérez Posada 

Asesoría , Formación y Consultoría en Mercadeo y temas afines. 

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